BtoBサイトの問い合わせを増やすフォーム改善5つのポイント

マワルくん

こんな人におすすめ
・問い合わせが増えずに悩んでいる
・フォームのどこを直すべきか分からない
・自社で改善できるところから手をつけたい

「広告も出しているし、アクセスもそれなりにある。それなのに問い合わせがほとんど来ない」——BtoBサイトのご相談で、もっとも多いお悩みのひとつです。

原因はさまざまですが、見落とされがちなのが問い合わせフォームそのものの設計です。せっかく興味を持って訪れたユーザーも、入力が面倒なフォームの前では簡単に離脱してしまいます。この記事では、明日から見直せる5つの改善ポイントを、考え方とあわせて解説します。

この記事を監修した人

代表取締役

藤井 俊輔フジイ シュンスケ

オンライン/オフラインを問わず、集客を中心としたマーケティング施策に強みを持つ。事業のゴールから逆算した戦略設計と、その実行・改善までを一気通貫で支援している。Web広告運用、SEO、サイト制作、データ計測設計まで領域を横断し、施策の優先順位を事業インパクトから判断することを得意とする。支援実績は BtoB・BtoC 双方にわたり、スタートアップから上場企業まで幅広い規模の事業成長に伴走してきた。

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なぜ「アクセスはあるのに問い合わせが来ない」のか

コンバージョン（問い合わせ）に至るまでには、ユーザーがいくつものハードルを越えています。そのうち最後の関門がフォームです。どれだけ良いサービスでも、フォームの使い勝手が悪ければ、ユーザーは「また今度でいいか」と離れてしまいます。

一般的に、フォームの入力開始から送信完了までの離脱率は5〜7割とも言われます。逆に言えば、フォームを磨くだけで問い合わせ数が大きく伸びる余地がある、ということです。

ポイント1：入力項目は「本当に必要な分」だけに

フォーム改善でもっとも効果が出やすいのが、入力項目の削減です。項目が1つ増えるごとに、ユーザーの負担と離脱率は確実に上がります。

「とりあえず聞いておきたい」で増やした項目は、思い切って削りましょう。判断の目安は次のとおりです。

• 最初の問い合わせ段階で、本当にその情報が必要か
• 商談・返信の中で後から聞けば済む情報ではないか
• 必須にすべきか、任意でよいか

たとえば、以下のように見直すだけでも入力のハードルは大きく下がります。

ポイント2：スマホでの入力ストレスをなくす

BtoBであっても、いまや初回接触の多くはスマートフォンです。スマホでの入力体験を軽視すると、それだけで機会損失につながります。

1. 入力欄をタップしたとき、内容に合ったキーボード（メール欄なら半角英数、電話番号なら数字）が出るようにする
2. ボタンや入力欄は指で押しやすい十分な大きさを確保する
3. 郵便番号からの住所自動入力など、入力補助を活用する

「自分のスマホで実際に入力してみる」——これだけで改善点はいくつも見つかります。

ポイント3：エラーは「その場」で優しく伝える

送信ボタンを押してから「未入力の項目があります」と画面上部に戻される。これはユーザーがもっともストレスを感じる瞬間です。

エラーは「送信後にまとめて」ではなく、「入力したその場で、該当する欄のすぐ近くに」表示する。これがEFO（入力フォーム最適化）の基本です。

あわせて、エラー文は「正しく入力してください」のような冷たい表現ではなく、「メールアドレスに@が含まれていません」のように、何をどう直せばよいかが分かる言葉にしましょう。

ポイント4：送信ボタンの心理的ハードルを下げる

意外と見落とされるのが、送信ボタンの文言です。「送信する」よりも、その先に何が起きるかが伝わる言葉のほうが、ユーザーは安心して押せます。

• 「無料で相談する」「資料を受け取る」など、得られる価値を示す
• ボタン周辺に「1営業日以内にご返信します」「しつこい営業はしません」など不安を消す一文を添える
• 個人情報の取り扱いへのリンクを近くに置く

ポイント5：離脱を計測して改善し続ける

フォーム改善は一度で終わりではありません。「どこで離脱しているか」を計測し、仮説と検証を繰り返すことで、はじめて成果が安定します。

最低限、次の3つは見られるようにしておきましょう。

1. フォームページの到達数（どれだけの人がフォームまで来たか）
2. 入力開始数（実際に入力を始めた人の数）
3. 送信完了数（コンバージョン）

「到達はしているが入力が始まらない」ならフォーム手前の説明やデザインに、「入力は始まるが完了しない」なら項目数やエラー表示に課題がある、といった切り分けができます。

まとめ：フォームは「最後のひと押し」

フォームは、ユーザーが行動を起こす最後のひと押しの場所です。だからこそ、わずかな改善が問い合わせ数に直結します。

今回ご紹介した5つのポイントは、どれも大がかりな開発を必要としません。まずは「自社のフォームを自分で入力してみる」ところから始めてみてください。

「どこから手をつければいいか分からない」「改善したいが社内に人手がない」という場合は、ぜひ一度ご相談ください。waltsuでは、フォームの診断から改善・運用までを一気通貫でご支援しています。